Jaime Ubilla, un chileno a la conquista de China

Aunque hay complejidades en este mercado asiático, este ejecutivo que vive en China asegura que estudiándolo y asesorándose adecuadamente se pueden evitar problemas y obtener grandes beneficios. Recomendaciones que son muy oportunas tras la firma del TLC con ese país.

DANIELLA ZUNINO

Irse a trabajar a un país latinoamericano, a Estados Unidos o incluso Europa no parece algo tan lejano para un chileno. Pero si hablamos de Asia, la cosa cambia. Al abogado chileno Jaime Ubilla (36 años) el mundo oriental es algo que le fascina, tanto así que desde abril está viviendo en China, específicamente en Shangai, donde trabaja como Foreign Legal Counsel, Latin American Practice de AllBright Law Offices.

Sin embargo, éste no es el primer acercamiento de este abogado que es socio de la Cámara Chileno-China de Comercio. Y es que el M.A. en Derecho lo obtuvo en la Universidad de Waseda en Tokio. Es por eso que situaciones que quizás a cualquier occidental le podrían impactar más al estar en China, como el idioma y lo que significa ver que todo lo escrito está en otro tipo de escritura, en su caso no significan mayor problema, ya que explica que los caracteres japoneses son de origen chino, por lo que está un poco familiarizado.

Culturalmente Jaime Ubilla ha notado diferencias en diversas actitudes, por ejemplo, la prudencia de los chinos y el hecho de que las estructuras de comunicación son distintas, lo que se refleja en que las cosas que se dicen para cada momento son diferentes a las de un latinoamericano, lo que también está muy asociado a los ritmos.

Y pone un ejemplo: "Cuando pasa algo positivo, por ejemplo, que un cliente potencial se transforma en cliente, el ritmo de reacción frente puede ser distinto, uno puede alegrarse de inmediato porque tuvo la noticia recién y el otro puede preguntar y focalizarse en entender por qué se produjo eso en ese momento y por qué llegó este cliente y qué vamos a hacer y qué hace este cliente. Y a las horas o al día viene la reacción positiva de decir 'qué bueno'".

Además Ubilla resalta el proceso de transformación que esta viviendo el tigre asiático. Por ejemplo, señala que "hay empresas chinas que son sorprendentes en distintos ámbitos y que han surgido de gente que no tenía escolaridad o de gente que de estar con las manos en la tierra pasó a desarrollar proyectos industriales".

-¿Hay problemas que vea que se repiten en las empresas latinoamericanas en China?

"No sé si se les aplica sólo a los latinoamericanos, pero en los factores de riesgo de un emprendimiento comercial, de inversión en China, está el no sopesar debidamente la complejidad de esa aventura y no asesorarse debidamente. Hay muchas empresas que buscan simplemente reducir costos y se asesoran de manera demasiado rápida o a veces ni siquiera tienen asesoramiento".

"Los contactos locales, la relación personal entre los sujetos del mercado, es lo que determina la posibilidad de que se te abran o se te cierren puertas para saber con quién tienes que operar, con quién puedes tener una relación de largo plazo que no tienda a fracasar. Y ahí el no considerar esas relaciones personales, el no considerar que se requiere una asesoría local, el no sopesar la experiencia de terceros y también la falta de información que hay en el mercado hace que muchas de las empresas latinoamericanas que han ingresado hayan tenido problemas".

"Todo esto hace que los que observan este cambio a su vez se sientan inmovilizados o congelados, y el ingreso latinoamericano a China es muy pobre".

-¿Es pobre por lo que dice?

"Son dos factores. Uno escucha que es muy complicado, pero por otra parte hay una actitud muy pasiva de los latinoamericanos. Uno puede decir respecto de Chile que llama la atención que muchas empresas cuyos productos están hoy en peligro de recibir la competencia de productos chinos no hayan tomado posiciones en China para obtener a su vez proveedores de menores costos. Y no han hecho los estudios de investigación y desarrollo adecuados".

"Aparentemente los latinoamericanos no están dando los pasos adecuados, incluso los chilenos, pero da la sensación de que muchas empresas están tomando de manera muy liviana y lenta el proceso cuando la verdad es que la velocidad que se está viviendo allá es otra".

-Siempre se habla de que un TLC entre China y Chile beneficiaría las exportaciones, pero ¿qué tanto podría impulsar las inversiones de Chile en China?

"Ésa creo que es una de las áreas más débiles de Chile. Si Chile se quiere transformar en una economía desarrollada, tiene que hacer un salto cualitativo en dirección no sólo a ser un exportador de recursos naturales. Y los tratados de libre comercio, como está sucediendo, por ejemplo, con el de Corea, se utilizan fundamentalmente para seguir haciendo lo que se ha hecho siempre, siendo que son cuerpos normativos que facilitan que sucedan otras cosas. El punto es por qué no sucede".

"El tratado de libre comercio con China es una oportunidad, y las oportunidades que no se toman a tiempo en el sentido indicado, no en el puro sentido tradicional del comercio de recursos naturales, son la peor trampa, porque nos estamos perdiendo una oportunidad y no sólo no la aprovechamos, sino que creemos que la aprovechamos, por el hecho de que firmamos el tratado de libre comercio".

Para tener en cuenta

Los errores que según la experiencia de Ubilla a veces cometen las empresas extranjeras en China son:

Los extranjeros no siempre son bien asesorados. En ocasiones "el inversionista extranjero se toma muy livianamente el ingreso al mercado chino y no se asesora debidamente, considerando la complejidad del mercado".

El segundo factor es la complejidad del mercado.

"Esa complejidad es del sistema regulatorio y del mercado y cuando digo sistema regulatorio hablo de la superposición que hay entre sistema propiamente legal, con el sistema político y con el arreglo que hay entre los grupos económicos y el poder político".

IDENTIDAD:

JAIME UBILLA

Abogado de 36 años. Socio de la Cámara Chileno-China de Comercio. Obtuvo un M.A. en Derecho en
la Universidad de Waseda en Tokio.

"Los contactos locales, la relación personal entre los sujetos del mercado, es lo que determina la posibilidad de que se te abran o se te cierren puertas".

Source: Diario El Mercurio

by UBILLA & CIA